限定のアメリカンホームダイレクト

3,000万円の物件の広告をして、電話や来店で問い合わせがあった場合、物件情報のときと同じように、この問い合わせのお客様が即「96万円の仲介手数料」として頭に浮かぶかどうかで、不動産業者としての明暗が分かれるといっても過言ではありません。
「3,000万円の物件と、3,000万円の問い合わせの見込客の重さは同じ」と認識しなければなりません。見込客の獲得の方法には、次のようなものがあげられます。
①飛び込みで来社する客②チラシを見て来社する客③チラシを見て電話してくる客④情報の受・発信拠点や銀行、職域などから紹介されてくる客⑤契約した既存客からの紹介⑥賃貸で取引のあった客⑦友人・知人からの紹介⑧タウンページを見て問い合わせてくる客これらのお客様と接点ができたときは、住所、氏名、電話番号を聞き、｢見込客カード」に記入します。来店の場合にはお客様に書いてもらいます。

見込客の住所や名前を聞こうにも教えてくれない、と条件反射的にいう人がいますが、これなども、情報発信機能がなかったために、見込客獲得の意識が欠けていたことの現れです。具体的に成約に結びつける機能が備わっていれば、「この客は96万円の手数料になる」と考え、真剣になって名前や住所を聞くはずです。
｢住所など教えてくれない」といいますが、住宅メーカーの営業マンなどは、これを聞き出すのに想像を絶する努力をしています｡住所・氏名だけでなく、場所や建坪、予算など種々の情報が必要です。したがって、住所をキャッチするのは第１段として、その後は毎日「夜訪」を重ね、情報を収集していきます。
この点、不動産の場合は住所と名前と電話番号を聞くだけでお客様の内容は概ね把握できます。 3,000万円のチラシを見て問い合わせてきた方は「価格」も「希望する地域」も、チラシと同じような物件を探していることがわかるからです。
住所・氏名の獲得にも「情報誌」が活躍します。「当社では、エリア内の物件を一覧にした情報誌を毎月無料でお送りしています。
その中からご興味のある物件があればお問い合わせください。情報誌は、どちらにお送りしましようか」と、自然に住所、氏名を聞けるようになります。
獲得した見込客は、整理して情報化することにより、「生きた見込客」として機能します。それには、パソコンによるデータベース管理が最善の方法です。
特に、不動産業営業支援ソフト「ハイパー・リサーチ」は、物件のデータベース管理をおこなうのと連動して、この見込客の管理もおこないますので、一人三役をこなす、大変効率の良いソフトといえます。この見込客に毎月継続して情報誌を送ります。
見込客台帳のいちばん上に、「あいうえお」順に整理した一覧表をファイルしておきます（このような一覧表はコンピューターでないと処理できない)。お客様が見えたら、この表から見込客ナンバーを確認し、台帳から当該見込客を探し出します。
ものの30秒もかかりません。ここでは、チラシ作成の準備として、基本的な事項の確認をしておきます。
ご存じの内容も多いかとは思いますが、継続的な広告展開のためには、用紙の種類や色、あるいはインクの色などの選択に際し、単純に「好き」とか「嫌い」といった基準で選ぶのではなく、費用面も含めた検討が必要です。ここでは単なる知識としてだけでなく、トータルの戦略の位置づけに役立てていただけるように書いていきます。

■用紙の種類印刷に使う紙は、色や質、厚さ等により大変多くの種類があります。毎日の新聞にはたくさんのチラシが折り込まれてきますが、１週間分のチラシを集めて１枚１枚めくってみてください。
色、紙質、サイズ、多くの種類があり、まるで「紙の品評会」のようです。紙一つとっても、業種や商品ごとに工夫が凝らされている様子がよくわかります。
厚手の紙もあれば、薄いものもあり、光沢のあるものや、ザラザラしたもの、広げると新聞紙をいっぱいに広げた大きさ以上になるもの…･･･。数え上げるときりがありません。
広告戦略にあっては、費用や、印刷機との相性等から適切な用紙の選択をしたいものです。特に、長期にわたり継続して実施していくことが重要ですから、費用面から目をはなすわけにはいきません。
そのような観点から用紙の説明をしていきます。用紙の単価（Ａ４サイズ）白０．５２円色もの１．88円色による選択まず紙の色ですが、白はもちろんのこと、青やクリーム、ピンク他、ふんだんに用意されています。
しかし、手元にある用紙の価格表から単価を調べますと、白に比べて他の色では３倍以上になってしまいます。白色の紙であれば3,000枚印刷できるところが、他の色の紙では1,000枚しか印刷できないことになります。
「情報を数多く発信する」ことがポイントですから、チラシに使う用紙は基本的には白に統一すべきです。ただし色つきの用紙は、情報誌の表紙として使うには好都合です。
表紙用は多少奮発して色物の用紙を使えば､顧客に対してのアピールも強まります。厚さと単価次に用紙の厚さ（重さ）ですが、カタログ等には「厚さ○○mm」という表示はあまりありません。

それより「○○kg」という表示が目につくのではないかと思います。これは、蕊本となるサイズの紙を1,000枚重ねたときの重さを示していますが、それが厚さの目安にもなります。
通常、コピー機や印刷機では「55kg」前後のものが金額的にも安く、機械に支障も少なく重宝です。あまり薄く（軽く）なると、印刷中に紙が破れたりかすが出て使いにくいと思います。
重さが増すに連れ、段々厚くなってきます。新聞に折り込まれている各業種のチラシを見ますと、厚手の用紙にして差別化を図っているケースもあります。
チラシ戦略においても、場合によっては厚手の用紙を採用することも効果があるかもしれませんが、大量に印刷するという前提に立てばコストが難点です。手元の資料によると、Ａ４サイズの場合、次のようになっています。
少し厚手の用紙を使うと、コストは３倍にもなってしまいます。不動産業のチラシ戦略においてはいけません。
そうなると、抑えられるコストは徹底的に抑えることです。この資料からすれば、５５kgの用紙が明らかに有利であり、同業他社との比較でも、このレベルの用紙で全く問題はないはずです。
なお、先ほど紹介した情報シート（物件のカタログ）には、厚手の用紙を使います。情報シートは、その物件がある限りは何年間でも台帳ファイルに保存しておくのですから、ある程度の丈夫さが必要です。

単価的には高くなりますが、チラシのように大量に印刷するわけではありませんから、堅牢性を考えると元はとれます。 ■レイアウトのパターン化チラシを作るときに、専用の編集ソフトを使ってデザインすることもできますが、それには専任スタッフが必要ですし時間もかかります。
今日依頼を受けた物件をすぐに印刷して翌日の折り込みチラシとして投入するといったスピーディーな展開はできなくなってしまいます。でき映えの善し悪しはともかくとして、不動産業における広告戦略では、図面やキャッチコピー等をたとえ切り貼りしてでも、即座に作り上げるという意気込みと勢いがいかに大切かは先に力説した通りです。

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